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重庆分销渠道培训机构

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2021-03-18

导语概要

销售渠道管理培训课程导读在互联网时代背景下,随着OTT的冲击以及BAT的发展日益壮大,人们的生活方式、消费习惯产生了巨大改变,似乎任何营销模式不走网络路线就有落伍之嫌疑,但是越来越多的企业也认识到,在

销售渠道管理培训咨询

销售渠道管理培训课程导读

在互联网时代背景下,随着OTT的冲击以及BAT的发展日益壮大,人们的生活方式、消费习惯产生了巨大改变,似乎任何营销模式不走网络路线就有落伍之嫌疑,但是越来越多的企业也认识到,在产品“同质化”的趋势下,只有通过“渠道”和“传播”,才能真正创造差异化的竞争优势。“渠道引领、渠道制胜”已成为众多企业的共识。企业形象与口碑的树立,渠道的传播是重要途径。本课程以渠道建设与管理理论为支持,重点讲解渠道的“建、管、养”,以案例为先导,交流分享为主,全面提高学员的渠道拓展及管理能力。

销售渠道管理培训课程目标

1.掌握企业选择和定位渠道商的依据和方法

2.提升渠道商开发的效率和质量:1个营销价值链,4个开发步骤

3.掌握经销商的经营管理方法和提升盈利:4个经营管理维度

4.掌握经销商的日常管理方法:5大管理技巧

销售渠道管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

渠道主管、渠道经理、销售总监、区域经理、主管渠道销售的副总裁等。

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课程特色

法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售渠道管理培训课程大纲

引言 渠道与供应链

一、设计与管理整合营销渠道

1、营销渠道和价值网络

2、渠道管理的作用(便利性与推动力量)

3、渠道整合和渠道系统

4、冲突、合作与竞争

二、管理零售、批发和物流(供应链)

1、零售(直营)

2、批发(经销商)

3、市场物流

4、自有品牌

三、渠道开发三部曲

1、布局与选择

2、管理和控制

3、引导和培养


第一讲 选渠-寻找**产品通道

一、选对渠道,做好销售

1、渠道设计准备的四个步骤

2、五步构建分销渠道结构

二、选择渠道成员

1、渠道成员角色定位

2、筛选渠道成员

3、选择经销商应该注意的4个问题


第二讲 理论-渠道规划与开发

一、渠道的角色与功能

2,信息收集

2,促销推广

3,交易谈判

4,订货铺货

5,融资

6,承担风险

7,物流配送

8,账款管理

9,所有权转移

二、渠道规划与渠道模式

1、渠道的地区与层级

2、消费者市场营销渠道

3、组织市场营销渠道

三、经销商评估与选择

1、标准:中间商类型、数目、条件与责任

2、类型:经纪人、服务商、制造商代表、经销商、零售商、〔销售〕代理商、销售队伍、批发商〔分销商〕

3、数量:专营性分销、选择性分销和密集性分销

四、经销商开发步骤

1、分析顾客需要的服务产出水平

2、建立设计渠道的目标

3、选择渠道成员

4、沟通谈判与签约订货



第三讲 开渠-招商打通流通脉络

一、梳理渠道产品线

1、突出产品的渠道竞争优势

工具 产品品牌导入类型利弊对比

2、将新产品纳入渠道成员的经营组合

工具 渠道成员对新产品态度调查表

3、制定产品线经销政策

工具 产品市场认可度与获利能力分析表

二、启动渠道价格引擎

1、渠道价格结构分析

工具 制定价格体系的3个要求

2、渠道产品定价方法

工具 理解价值定价法的步骤

3、渠道产品定价策略

工具 新产品高价撇脂策略测试表

三、抢滩登陆渠道终端

1、终端铺货的6个步骤

工具 渠道终端铺货方案格式范本

2、化解铺货阻力的6种方法

工具 铺货标准化的内容

3、铺设渠道应该注意的5个细节

工具 终端掌控主要内容一览表


第四讲 理论-经销商管理与激励

一、经销商管理

1、经销商与厂家的博弈

2、经销商考核管理

3、经销商评价管理:核心、重点、普通、问题

4、经销商日常管理

二、经销商激励政策

1.强制力量

2.报酬力量

3.法律力量

4.专家力量

5.参考力量

三、厂家与经销商的良性互动

1.帮助经销商建立终端

2.帮助经销商发展组织

3.做好经销商的“进销存”管理

4.建立信息共享平台

5.常来常往,优质客户拜访

6.市场问题的及时处理

7.销售政策兑现及时到位

8.区域人员全方位的关怀

9.优质客户的评比与奖励等

信用管理:看得见的支持


第五讲 护渠-保证渠道恒久畅通

一、渠道成员这样管

1、渠道成员管理心诀:推+拉

2、销售渠道的大客户管理

3、渠道窜货管理办法

4、渠道冲突管理办法

二、渠道物流这样管

1、渠道订单管理

2、渠道运输管理

3、渠道仓储管理

三、渠道账款这样管

1、客户资信管理

2、应收账款管理与收账策略

四、渠道绩效这样评

1、渠道运行状态评估

2、渠道中间商绩效评估与考核

3、渠道销售人员绩效考核



第六讲 渠道冲突与挖潜力

一、渠道冲突和竞争的类型

1.垂直渠道冲突

2.水平渠道冲突

3.多渠道冲突

二、冲突原因

1.目标不一致

2.角色权利不清晰

3.认知差异

4.对制造商的依赖

三、几种管理冲突的机制

1、战略性理由

2、双重回报

3、共同目标协议

4、员工交换

5、成员联合

6、拉拢收买

7、协商调解

8、诉诸法律

一、渠道整合与渠道创新

1、点面结合,保持深度和广度的平衡

2、打一批拉一批,不断筛选与升级

3、运作关键经销商

4、设立直营分支机构

二、渠道支持与共赢

1、制定和执行渠道销售政策

2、设计和执行渠道销售机制

3、设计和改进渠道服务模式

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    电视台《大国品牌》栏目顾问,《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人,从事营销管理工作26年,先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务...

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    工业品渠道销售专家,21年渠道销售经验,国内顶尖渠道营销/营销管理大师,2006年加入美国固瑞克集团,从区域销售经理做起,目前是大中国区最高销售领导人,专注于渠道全盘管理,对渠道销售管理模式了解指掌...

什么是营销渠道?营销渠道有什么作用?

营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

传统营销渠道按照有无中间环节可以分为直接分销渠道和间接分销渠道两种。由生产者直接把产品销售给最终用户的营销渠道称为直接分销渠道,即直销;至少包括一个中间商的营销渠道则称间接分销渠道,即分销。还可以根据中间商的数量对传统营销渠道分类,直接分销渠道两端为生产者和消费者,没有中间商,称为零级渠道;间接分销渠道则根据中间环节的环节数量分为一级、二级、三级甚至多级的渠道。

营销渠道在市场流通中发挥着不可或缺的作用,帮助生产商更加高效地将产品和服务推向市场。


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诺达名师介绍

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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