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长沙销售渠道培训机构

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2021-03-18

导语概要

销售渠道管理培训课程导读我国的经济在飞速的发展,市场在不断的扩大,同时销售模式和渠道也在不断的变化,从线下渠道演变至线上渠道,从线上和线下渠道演变至现在的新零售、社群、微商、社交、IP等电商渠道,创新

销售渠道管理培训咨询

销售渠道管理培训课程导读

我国的经济在飞速的发展,市场在不断的扩大,同时销售模式和渠道也在不断的变化,从线下渠道演变至线上渠道,从线上和线下渠道演变至现在的新零售、社群、微商、社交、IP等电商渠道,创新速度应接不暇。传统的渠道开发和拓展在当今市场环境中只能是渠道中有上架自己品牌的产品而已,但不能保证渠道中的商品能够售卖!作为传统企业,我们应该如何应对?如何才能有效的渠道开发?如何使开发的渠道流量转换呢,促使生意增长?

销售渠道管理培训课程目标

1.了解不同渠道销售模式的种类和区别

2.掌握销售渠道的种类及特点、特征

3.深入分析渠道销售,理解销售渠道的本质

4.掌握销售渠道建立的基本方法及常用手段

销售渠道管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

渠道主管、渠道经理、销售总监、区域经理、主管渠道销售的副总裁等。

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课程特色

法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售渠道管理培训课程大纲

第一章 营销渠道概述

一、营销渠道的概念

1、什么是营销渠道

2、渠道—企业的立身之本

3、营销渠道的作用

4、营销渠道的价值

二、营销渠道的功能和流程

1、营销渠道的功能

2、营销渠道的流程


第二章 渠道管理的基本要素

一、渠道成员的选择

1、基本渠道成员

2、特殊渠道成员

二、渠道的设计与建立

1、营销渠道的层级结构

2、营销渠道的宽度结构

3、营销渠道的类型结构

三、渠道的控制

1、传统营销渠道系统

2、垂直营销渠道系统

3、水平营销渠道系统

4、多渠道营销系统


第三章 营销渠道基本成员

一、制造商在渠道中的地位及其行业概况

1、 制造业结构

2、 行业发展的主要特点

3、 制造商战略

4、 制造商渠道战略

二、批发商在渠道中的地位及其行业概况

1、 批发业结构

2、 行业发展的主要特点

3、 批发商战略

三、零售商在渠道中的地位及其行业概况

1、零售业结构

2、行业发展的主要特点

3、零售商战略

四、消费者在渠道中的位置及其行为分析

1、消费者的需求特征

2、消费者购买行为分析

3、消费者的购买决策过程


第四章 渠道管理中的关系营销

一、关系营销概述

1、关系营销的产生

2、 关系营销的含义 关系营销与交易型市场营销的主要区别

3、 关系营销的发展状况

4、关系营销的特征

二、营销渠道中的关系管理

1、生产商与分销商合作关系类型

2、生产商实施关系型渠道管理的方法

3、渠道关系营销的关键是共同解决问题


第五章 营销渠道战略

一、营销渠道战略的概念及其重要性

1、营销渠道战略的概念

2、日益增长的营销渠道战略的重要性

二、营销渠道战略与营销战略、公司总体发展战略的关系

1、营销渠道战略的概念

2、日益增长的营销渠道战略的重要性

三、制定营销渠道战略,指导分销管理

1、确定营销渠道目标

2、通过营销渠道战略,获得差异化竞争优势


第六章 设计营销渠道

一、营销渠道设计的概念和目标

1、何谓营销渠道设计

2、营销渠道设计的目标

3、识别营销渠道设计的需求

二、营销渠道设计的程序

1、确定分销目标

2、细化分销任务

3、设计可选的渠道结构

4、评估备选渠道结构方案

5、选择最合适的渠道结构

三、零售网点选择的方法

1、网点选择要诀产品特性对零售网点选择的要求

2、零售网点选择评估表


第七章 选择渠道成员

一、何谓渠道成员的选择及其重要性

二、获得潜在渠道成员名单的途径

1、内部信息源

2、外部信息源

三、选择渠道成员的原则和标准

1、 选择渠道成员的原则

2、评估和选择渠道成员 评估中间商的数量标准

四、谈判和获得渠道成员

1、分销商选择厂商的主要因素

2、分销商对代理政策的关心程度

3、与分销商谈判的注意点

五、选择渠道成员的策略

1、分两步走策略

2、亦步亦趋策略

3、逆向拉动策略


第八章 渠道管理和渠道成员激励

一、何谓渠道管理及渠道管理目标

1、什么是渠道管理

2、渠道管理的必要性

3、渠道管理的重要性

二、精耕细作,精益渠道管理

1、中国企业“长蛇”型模式 “长蛇”型模式存在很多弊端

2、精益化和专业化渠道管理的具体体现

3、渠道精耕细作的核心是对所有渠道环节的量化管理

三、渠道管理的具体内容

1、营销渠道价格管理

2、销售终端管理

四、激励渠道成员

1、为何要激励渠道成员以及进行渠道促销

2、如何激励渠道成员

五、渠道管理新思路

1、助销渠道管理

2、渠道管理的生命周期


第九章 评估营销渠道绩效

一、渠道绩效的各个方面

1、从宏观角度考察分销渠道绩效

2、从微观角度考察分销渠道绩效

3、另一个衡量体系的量表

二、衡量渠道成员财务绩效的方法

1、 战略利润模型

三、渠道成员服务水平顾客满意度评估

1、顾客满意的重要意义

2、 决定顾客满意度的因素

四、分销渠道改进决策

1、增加或减少某些渠道成员

2、增加或减少某些市场营销渠道

3、改进和修正整个市场营销渠道系统

4、解决渠道改进问题的概念性研究

5、高效通路:二个基本通路力

6、拉力手段及实施拉力要点

7、在拉力和推力运作时,应注意市场链的环环相连

8、先用拉力还是先用推力

9 业界采用的一般营销渠道的评估方法

10、公司营销渠道常存的问题

11、解决现有经销问题的策略

12、保持通路成员的忠诚度

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    实战型营销培训师-李成林

    电视台《大国品牌》栏目顾问,《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人,从事营销管理工作26年,先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务...

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    工业品渠道销售专家,21年渠道销售经验,国内顶尖渠道营销/营销管理大师,2006年加入美国固瑞克集团,从区域销售经理做起,目前是大中国区最高销售领导人,专注于渠道全盘管理,对渠道销售管理模式了解指掌...

什么是营销渠道?营销渠道有什么作用?

营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

传统营销渠道按照有无中间环节可以分为直接分销渠道和间接分销渠道两种。由生产者直接把产品销售给最终用户的营销渠道称为直接分销渠道,即直销;至少包括一个中间商的营销渠道则称间接分销渠道,即分销。还可以根据中间商的数量对传统营销渠道分类,直接分销渠道两端为生产者和消费者,没有中间商,称为零级渠道;间接分销渠道则根据中间环节的环节数量分为一级、二级、三级甚至多级的渠道。

营销渠道在市场流通中发挥着不可或缺的作用,帮助生产商更加高效地将产品和服务推向市场。


诺达名师服务流程


诺达名师介绍

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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